大西進也 | インタビュー

三菱ＵＦＪ信託銀行
トラストウェルスマネージャー

同じ方向を向いて走る「伴走者」として、お客さまの人生に寄り添う

信託銀行で培ったキャリアや知見を生かし、企業オーナー、不動産オーナーのお客さまと向き合う毎日

―担当しているお客さまは、どのような方が多いですか？

信託銀行と取引されている企業オーナーさま、不動産オーナーさま、預金・現金など金融資産を多くお持ちのお客さまが中心です。信託銀行の特徴として、不動産を多くお持ちのお客さまの割合が高くなっています。そうした中で、長年の不動産業務で培った経験やノウハウ、さらに有価証券管理信託や株式処分信託といった信託機能を活用した自社株対策など、信託銀行ならではの特色を生かしながら、お客さまの事業承継や資産承継、資産運用のお手伝いをさせていただいています。

企業オーナーさまや不動産オーナーさまは、「いかにして次世代へ円滑・円満に事業を承継するか」で悩んでいる

―大西さんに寄せられるお客さまのお悩みは、主にどういったものですか？

お客さまが保有されている資産の多くは自社株や不動産です。したがって、代表的なお悩みとしては2つ挙げられます。まずは、お客さまの大切な事業や資産を守り、次世代に円滑に承継するにはどうしたらいいか。そして、特定の後継者に偏ることなく次世代の方々全員が納得していただけるよう円満に承継するにはどうしたらいいか、というものです。こうしたお悩みに対処する際、1つのポイントになるのが、お客さまに万一のことがあった際の相続税の納税資金です。具体的には、急に入り用になった場合と10～20年先への準備、短期と長期の両面から備えておく必要があります。自社株の場合は、誰に、どのようなタイミングで引き継ぐのかがポイントになります。

短期・中長期でめざしたい姿を共有し、お客さまと同じ方向を向いて走る「伴走者」になりたい

―トラストウェルスマネージャーとして、お客さまと接する際に心がけていることは？

わたしが常に心がけているのは、お客さまと同じ方向を向いて走る「伴走者」になることです。初めてお会いする際には、お客さまをよく知るためにご趣味のお話もしますし、最初の段階でお客さまと「短期・中長期でめざしたい姿」を共有しておくことを重視しています。お客さまは漠然と不安を感じていても、それを解決するためにどうしたらいいのか分からず、一歩踏み出せない状態でいらっしゃることが多いように思います。ですから、わたしがお客さまと一緒に今検討すべきこと、対策などを時系列で整理し、問題意識を共有することで、安心していただけるようです。

お客さまの事業と真摯に向き合い、30年に渡る長期事業計画の作成をサポートさせていただいた

―業務を遂行する中で、特に印象に残っているお客さまがいたら教えてください。

ある不動産賃貸業のオーナーさまのお話です。初めてお会いしたのは、オーナーさまが40代半ばで務めていた会社を辞め、家業の不動産賃貸業を継ぐと決められた時でした。「先祖から承継した資産を有効活用しながら事業を持続的に成長させていきたい、その中で地域にも還元したい」という想いはあっても、ご自分だけでは何を、どう進めればいいのか皆目わからない、だから相談に乗ってほしいといわれました。そこで、先代から承継するまでの短期のゴールと、お子さまに引き継ぐまでの長期のゴールを明確にし、それぞれの目標を設定して、目標達成のための事業計画の作成をサポートしました。資金調達など信託銀行では対応できないことも、MUFGグループの力をフル活用してお手伝いさせていただきました。お客さまの事業と向き合い、30年に渡る長期の事業計画書の作成までサポートしたのはわたしにとっても初めての経験で、だからこそ、ひと際強く印象に残っています。

不動産賃貸事業の収益力強化をめざして修繕や建て替えプランを作成し、不動産の有効活用をご提案

―具体的には、どのようなサポートをされたのですか？

急に相続が発生した場合に備える対策として、売却を検討する不動産に優先順位をつけ、事業経験の少ないご親族も事業を継続できるようマニュアルを作成するお手伝いをしました。さらに、短期・中長期の目標達成に向けて事業の収益力を向上させるために、オーナーさまが保有する不動産ごとに築年数経過に伴う修繕や資産の組み替え、建て替えのプランを作成し、不動産の有効活用や役員保険の利用などの助言も行いました。不動産活用は、老人ホームや保育園の建設など、オーナーさまが希望される地域貢献も意識したご提案を差し上げています。

お客さまにとって、「いてくれないと困る」と思われる唯一無二の存在に

―今の業務を続けていくうえで、どんな自分になりたいですか？

お客さまを理解したうえで金融のプロフェッショナルとして適切なアドバイスやサポートを行うのは当然のことで、お客さまから「大西さんがいてくれないと困る」と思われるくらいにならないといけないと考えています。そのためにも、信託の領域だけでなく、新しい領域、わたし自身が精通していない領域にも、MUFGグループの組織力を生かして積極的にチャレンジしていきたいと思います。同時に、得意な不動産や信託の知識をさらにブラッシュアップして、唯一無二の存在になれるよう日々努力してまいります。