小野友輔 | インタビュー

三菱ＵＦＪモルガン・スタンレー証券

「クライアントファースト」の精神で、お客さまのよきコンシェルジュ・金融のドクターに

オーナーさまの課題は、「ご自身の想いを叶えながら、資産を次世代、その次の世代へと承継していくこと」

―お客さまからは、どのようなご相談をいただくことが多いですか？

お客さまによって、さまざまなご相談をいただきます。上場企業や非上場企業のオーナーさまからは、自社株を含めた資産承継に関するお悩みが多いですね。「お客さまの想いを叶えながら、ご資産を次の世代、その次の世代まで円滑に承継していくにはどのようにすればいいか」という課題です。一方、会社を売却して大きな資金を手にされた富裕層のお客さまですと、中にはそれまで役員報酬という形で得ていた定期収入がなくなり、日々の生活に不安を感じていらっしゃる方もおられます。そこで、「売却して手にした現金をどのように運用すれば安定したキャッシュフローが得られるのか」といったご相談をよくいただきます。

金融のプロフェッショナル集団として、お客さまに対して「付加価値」を提供していくことが重要

―小野さんのモットーは「クライアントファースト」だそうですね。

はい、常に「クライアントファースト」に徹することを心がけています。言葉にするのは簡単ですが、いざ実行するとなると、なかなか難しいものです。お客さまからいただいたお問い合わせにはできる限り早くお答えし、必要な情報をすぐにお届けするのは当たり前で、お客さま自身が気付いていらっしゃらない課題を洗い出し、それに対する的確なソリューションをご提案差し上げるところに、わたしたちの存在意義があると考えています。さらに、金融のプロフェッショナル集団として、お客さまに役立つ「付加価値」をご提供していかなければなりません。お客さまに「MUFGウェルスマネジメントに相談して本当によかった」と思っていただけるようなアウトプットを出し続ける必要があります。

金融や運用分野だけでなく、資本戦略、税金、法律など広範な知識が求められる

―金融のプロフェッショナルには、どのような資質が必要だと思いますか？

お客さまのお悩みを察知する能力、さらに、的確なソリューションの提供を可能にする広範な知識は必須だと考えています。そのために証券会社の社員として運用の知識を高めるのはもちろん、資本戦略、税金、法律といった幅広い分野の知識を身に付けられるよう、国内外のメディアや書籍にまんべんなく目を通し、セミナーなどにも参加するようにしています。また、証券アナリストやCFP^®（*）、シニアPB（プライベートバンカー）、宅地建物取引士など関連資格の取得にも取り組んでいます。

CFP^®は、米国外においてはFinancial Planning Standards Board Ltd. (FPSB) の登録商標で、FPSBとのライセンス契約の下に、日本国内においてはNPO法人日本FP協会が商標の使用を認めています。

オーナーさまの言葉に滲んだ「経営者の孤独」、そこに寄り添うことができる担当者でありたい

―日々お客さまとお話しする中で、印象に残っている言葉はありますか？

ある経営者の方にお悩みを伺ったところ、その方が「わたしの周りには相談できる人がいない」とおっしゃっていたのが強く印象に残っています。その時は正直、「オーナーさまの周囲にはいつも、ご家族や会社関係者など大勢の方がいらっしゃる。そんなはずはないだろう」と思いました。しかしあとでその言葉の真意を考えた時、その方は「何でも話せる相手がいない」というオーナーさまならではの孤独を感じていらっしゃるのではないかと腹落ちしたのです。経営者の多くが、このオーナーさまと同じようなお悩みを抱えていらっしゃるのだとしたら、僭越ですが、その相談相手になるのがわたしたちの役割ではないかと思います。そのためにも、「クライアントファースト」を着実に実践しながら、お客さまとの信頼関係を構築することを最優先に取り組んでいきたいと思います。

MUFGグループの銀行・信託・証券がそれぞれ異なる強みを生かし、顧客本位のソリューションをご提案できる

―MUFGウェルスマネジメントの強みをひと言でいうと？

MUFGウェルスマネジメントでは、銀行・信託・証券がそれぞれ異なる強みを生かして連携することにより、個々のお客さまが抱える多種多様な課題を解決に導く的確なソリューションをご提案できます。運用に関しては、日本にいながらにして米国の大手証券会社モルガン・スタンレーの知見を活用したポートフォリオ（資産構成）や運用戦略をお届けできる点も、他社と比較して非常に大きなストロングポイントであると自負しています。

MUFGグループの知見を活用して、お客さまのよき「コンシェルジュ」「金融のドクター」であり続けたい

―お客さまにとってどのような存在でありたいですか？

お客さまの事業や資産運用を支援する「ドクター」のような存在であり、ご要望を叶える「コンシェルジュ」でありたいと思います。わたしは第一に、隠れた病を見つける名医のように、お客さまの潜在的な課題を炙り出しソリューションを提供する「金融のドクター」を目標としています。同時に、お客さまから「この人に聞けばすぐに必要な情報をくれる、相談すればいつも的確な解決策を示してくれる」と頼りにされるコンシェルジュ的な存在にもなりたいですね。世界有数の顧客基盤を持つMUFGグループには、さまざまなお客さまのお悩みを解決してきた経験と知見が蓄積されています。これらのデータを活用しつつ、お客さまを長期的な視点から多岐にわたってサポートさせていただきます。