MUFGウェルスマネジメントのありたい姿

MUFGウェルスマネジメントが提供するグループ一体のサービスとは。その本質や強みについて、ウェルスマネジメントユニット副ユニット長の松原亜希子が語ります。

従来、富裕層向けのサービスとして「プライベートバンキング」があります。「プライベートバンキング」は決済や資産運用などのサービスを提供するものであるのに対し、「ウェルスマネジメント」はより総合的かつ包括的なソリューションを提供するサービスだと考えており、日本でも関心が高まってきているのを実感しています。

お客さまの大切な資産をお預かりし、その課題と向き合うためには、専門的な知識が必要です。しかし、一つの分野に強みがあるだけではお客さまのご要望にお応えしきれません。あらゆる課題を解決に導くためには横断的なサービスの提供が不可欠になります。

MUFGには銀行、信託、証券をはじめ、専門知識やノウハウを持つグループ関連会社や、多くの提携先を含めた幅広いネットワークがあります。MUFGウェルスマネジメントでは、このグループの強みを活用し、総合力によって、さまざまなサービスを提供し、お客さまの課題解決に尽力しています。

金融機関に限らず、従来のさまざまなサービスは、企業側が自分たちの売りたいものやサービスを生産、開発して販売するといったプロダクトが起点となることが一般的でした。

一方、MUFGウェルスマネジメントでは「お客さまへの共感」を大切にしています。お客さまの価値観がわからないと、的確なサービスを届けられません。私たちはお客さまが何を欲しているのかを理解し、ニーズに沿ったものをご提供することを重要視しています。

MUFGウェルスマネジメントは、「ゴールベースアプローチ」という考え方を採用しています。お客さまのゴール（人生の目標）がどこにあるのかを明確にし、そこに向けて資産運用などの方法を決め、目標達成に向けてサポートしていくアプローチ方法です。お客さまには人生のゴールがあるはずです。そこに向けて今取り組まなければならないことは何か、課題は何か、どう対策していけば良いかをひも解き、MUFGだからできる、さまざまなソリューションを提供しながら、一緒に歩んでいきます。

その過程においては「PPAR」の提案プロセスを実践しています。お客さまのご意向を確認・分析（Profiling）した上で運用計画（Plan）を策定し、実行（Action）、最後に振り返り（Review）を行い、再びお客さまの考えを確認する、というサイクルを続けていく方法です。

PPARは商品ありきではなく、お客さまのニーズに応えるために不可欠な概念であり、ゴールベースアプローチとも密接に関わってきます。MUFGではそうした足元のアプローチに加えて、人生のゴール・課題から考えていくゴールベースアプローチを採用しており、両方の観点からお客さまに最適なアドバイスをできるように取り組んでいます。

GMAPは属人的な偏りのない、組織としての「透明性」の高い公式投資見解であり、投資戦略を立てるための情報の提供を主目的としています。

MUFGのプロフェッショナルの力を集結して作成しており、わたしたちが資産運用に対して本気で取り組んでいることの表れでもあります。

また、実際にご提案する商品については、専門の分析チーム「インベストメント・プロダクト分析チーム（Investment Products Analysis Team／IPAT）」が継続的にモニタリングを行い、お客さまへのアドバイスに反映されています。

このシステムにより、お客さまの同意のもと、銀行・信託・証券が保有するデータを集約させ、総資産をベースとした、より総合的な提案ができるようになりました。

こうした横断的なシステムは、MUFGがグループ一体でウェルスマネジメントに取り組んでいるからこそ、開発することができたと考えています。

MUFGウェルスマネジメント デジタルプラットフォームの導入により、3つの変化を期待しています。

1つ目は「アドバイスの質を変える」こと。今までは担当者の経験や判断で提案内容を決める部分もありましたが、統一されたプラットフォームを活用し、お客さまへのヒアリング内容や総資産データなどをもとにした、お客さまに適した包括的なソリューションを提案できるようになりました。

2つ目は「お客さまの視点を変える」こと。ご自身がお話しされたことなどをもとにしたご提案内容を視覚的にお見せすることで、お客さまの理解が深まり、視点も変化していくと考えています。

3つ目は「お客さまの未来を変える」こと。わたしたちからのソリューション提供やアドバイスによってお客さまご自身が気づき、行動に移すことによって、お客さまの未来も変わっていきます。

実際、デジタルプラットフォーム導入後、お客さまからは「悩んでいた部分も、視覚的に見せていただくことで納得できた」、「シミュレーションを見せてもらい、先々まで見据えないといけないと気づかされた」といった声をいただいています。

記事提供：株式会社ZUU