小屋　知子 | インタビュー

三菱ＵＦＪ銀行
ウェルスアドバイザー

お客さまの人生のパートナーとして、「お客さまのために」を追求し続ける

お客さまご本人だけでなく、ご家族のみなさまの抱える課題も包括的にサポート

―主にどのようなお客さまを担当されていますか？

私はウェルスアドバイザーとして、先祖代々の不動産を承継してこられた地主さま、非上場企業のオーナーさま、お医者さまなどを支店の担当者と一緒にサポートさせていただいております。さまざまなお客さまがいらっしゃるので、お悩みも事業運営上の課題や資産承継、ご家族で叶えたい夢、社会貢献など、実に多岐に渡ります。そうした中で、お客さまご本人に寄り添うだけでなく、ご家族のみなさまともお会いして、ご家族が抱える課題を把握し、それに対するご提案を差し上げる機会も多いです。

お客さまにはいろいろな役割、立場があるので、それに配慮した提案を行っている

―お客さまと接する際に心掛けていることや大切にしていることを教えてください。

お客さまは、会社や社会、家庭でいろいろな役割、立場をお持ちになっています。経営者のお客さまも、家庭に戻れば配偶者や親、子といった立場がおありです。ですから、資産承継に関するご提案を差し上げる際は、そのようなお客さまの立場に極力配慮するよう心がけています。また、大事なことを決定する時はなかなかお気持ちを決められないお客さまもいらっしゃるので、そうした場合は何度か面談の機会をいただき、お客さまご自身のお気持ちに寄り添うようにしています。

大切なお客さまをより深く知りたくて、お客さまの趣味だった茶道を習い始めた

―一人ひとりのお客さまに適したご提案を行うために、どのような自己研鑽をしていますか？

金融や税務、法務の知識はもちろん、お客さまの大切な会社や代々承継されてこられたご資産である土地、その周辺地域の歴史なども含め、勉強の毎日です。面談を重ねながらお客さまのことを理解し尊敬の気持ちを抱く中で、趣味として取り組んでいらっしゃる茶道にも興味が湧き、お客さまをより深く知りたいと茶道を学ぶようになりました。まったくの素人でしたが、始めてみると大変奥が深く、楽しんでおります。業務においてはお客さまがお困りにならないような知識や経験を持っておくことが大切と思い、実際に自分自身が手続きをするつもりで役所や士業の先生方に問い合わせたりしています。

胸の奥に大切にしまっている「MUFGは人生のパートナーですね」という言葉

―担当したお客さまとの印象的なエピソードがあったら教えてください。

心に残るお客さまとのエピソードが2つあります。1つは、お客さまに「MUFGは人生のパートナー」とおっしゃっていただいたことです。ご家族の相続を機にご自身の資産承継に関心を持たれたお客さまで、面談を重ねる中で現状の資産分析に始まり、その資産を過去から現在、未来に渡ってどう承継されていきたいかをお伺いしながら、ご家族のめざす将来の姿や叶えたい夢をお客さまと共有していきました。そして、MUFGのウェルスマネジメントデジタルプラットフォームというお客さま向けのサービスを使い、20～30年の中長期的なスパンでお客さまの資産をどう構築していくか、ご提案を差し上げました。従来の銀行システムでは現時点での資産承継対策の効果しかご提示できなかったので、お客さまも驚かれたのだと思います。「目先ではなく、中長期的に私たちの状況を把握して提案してくれたのですね。MUFGは人生のパートナーですね」という言葉をいただきました。その言葉は、今も大切に胸にしまっています。

亡くなったお客さまのご遺族から「家族と思ってアドバイスして」といわれ感激

―嬉しいお言葉ですね。もう1つのエピソードについても聞かせてください。

2つ目は、「家族だと思ってアドバイスをください」とおっしゃっていただいたことです。そのお客さまは、企業経営の第一線から退かれ、ご家族との時間を楽しまれている方でした。お目にかかった際は、会社の話からご自身の歴史、奥さまとの出逢いなど、本当にいろいろなお話をしてくださいました。お話を通し、ご家族に深い愛情や想いをお持ちのこともよくわかりました。しかし、突然体調を崩され、そのままお亡くなりになってしまったのです。ご遺族に生前のお話やお客さまが口にしていらしたご家族への想いをお伝えしたところ、「小屋さん、私たちのことを自分の家族だと思ってアドバイスしてくれませんか？私たちも家族からのアドバイスとして真剣に考えます」とおっしゃってくださって…。この一件以降、すべてのお客さまに対して、自分の家族が困っていたらどうするかという気持ちでご提案差し上げるようにしています。

私の使命は日々の面談や提案を通して「お客さまの信頼の残高」を増やしていくこと

―お客さまにとって、どのような存在になりたいですか？

お客さまの「人生のパートナー」でありたいですね。私は入行以来、「お客さまの信頼の残高」を増やすことが自分の使命であると考えてきました。今も、自分はお客さまに対して何ができるのか常に自問自答しながら、一回一回の面談がお客さまの人生をより豊かにするものとなるよう心を込めて、毎日お客さまとお話しさせていただいています。変化の激しい時代ですから、社会課題やお客さまのニーズも日々刻々と変わり続けています。そうした中で今後も、MUFGグループ各社のプロフェッショナルの力を最大限に生かし、「お客さまのために」を追求していきたいと思います。