信頼を得るためのチームの在り方 後編
三菱UFJモルガン・スタンレー証券のプライベートバンキング部門で、お客さまに対しチームで提案する取り組みを始めた、金森亮（写真中央）、成松真太郎（同右）、小西一毅（同左）の3人。前編では、チームで対応することがお客さまにとってどのようなメリットがあるかを、紹介しました。
後編となる今回は、お客さまとの向き合い方や提案方針の判断軸といった、仕組みだけでは語れないチームの想いを、メンバーの3人に聞きました。
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判断の軸は、常に「お客さま」
―チームで動くメリットを聞きましたが、3人でお客さまへの提案を検討するなかで意見が分かれた場合、どのように議論をまとめていくのでしょうか。
金森 結論を急がず、それぞれの専門性や経験を持ち寄り、提案内容を多角的な視点から検討し、幅広い選択肢をお客さまへご提示します。
内容面で投資や運用に関することは、基本的に成松に任せています。わたしはお客さまの性格やご要望と提案書とを照らし合わせ、「この構成だと伝わりにくいので順番を入れ替えよう」などといった意見やアイデアを出します。
どのような議論であっても、最後はお客さまのゴールやリスク許容度に立ち返り、チーム全員が納得できる形で最適な提案へと整理しています。この取り組みが、お客さま本位の意思決定につながると考えます。
成松 実は、意見が分かれることは、ほとんどありません。目線や仕事へのマインドセット、価値観が非常に似ているからこそ、このチームが機能しているのだと思います。そうしたなかで意見のズレが生じたときには、「お客さまはどう思われるか」という原点に立ち返ります。それでも判断が難しければ、チーム全体の運営やお客さまとの関係にかかわることは金森の意見を、投資運用マーケットに関することはわたしの意見を元に、まとめます。
最終的にはお互いが納得したうえで進めるので、意見が割れたまま先へ進むことはありません。
小西 わたしはチームに加わる前から、金森と成松の様子を近くで見ていました。会話の前提には、常に「お客さまのためにはどちらが良いか」という判断基準があります。そこに重きを置いているからこそ、意見が対立することなく、メンバーで一致した答えを出すことができているのだと思います。
―チームを効果的に機能させるために、日々意識されていることはありますか。
金森 チーム内で遠慮をしないことです。わたしの場合でいえば、たとえばメンバーのつくった資料が求める基準と異なる場合は、その場で修正してもらうなどを遠慮なく申し出ます。
そして何よりも、「“お客さま”を主語に置くこと」に尽きます。
お客さまを中心に考えていれば、何もいわなくてもわたしたちそれぞれが自然と機能的な動きをするからです。逆に「自分が一番になること、ミスをしないこと」が目的になってしまうと、書類の並び一つをとってもあるべき形と違ってしまいます。実際、そうした細部から一つずつ意識を揃えています。口座開設の実務などでも、経験を重ねるとお客さまがどこで疑問を持たれるかが事前に予想できるため、あらかじめ付箋を貼っておくなどの配慮ができます。そこは経験値の差が出るところです。
成松 金森とチームを組むにあたって議論する中で、最も共感したことが、まさにこの「“お客さま”が主語である」でした。わたしたちは常に、長期的な信頼関係につながるか、お客さまの想いやゴールに沿った提案になっているかを基準にして考えます。
基準が明確であるからこそ、意見の不一致という問題が起こらなく、めざす方向は必ず一つになります。このブレない姿勢が、チームが正しい方向へ進むための最大の原動力になっています。
お客さまの言葉から信頼を実感
―チームで向き合う体制は、お客さまからどのように受け止められていますか。
金森 ご相談、ご提案の成果が着実に積み上がっていることが信頼の証しだと受け止めています。また、「安心できる」と仰っていただけることがふえたのも、信頼いただけていると感じる場面です。
成松 海外のプライベートバンクとお付き合いのあるお客さまは、一人の担当者に任せる体制ではなく、チームによるサポートの価値をよくご存じです。そうしたお客さまからは、非常に高い評価をいただいています。「日本でも、このようなチーム制があるのだね」と驚かれることも多くあります。
―印象にのこっているお客さまとのエピソードはありますか。
金森 当社と疎遠になりかけていた、ある富裕層のお客さまがいました。わたしたちが新たに担当させていただくことになり、チームとして多角的なご提案を重ねた結果、再び長期的なお取引をお任せいただける関係が築けました。他社にはない、チームならではの提案の幅と安心感をお客さまに評価いただいたのだと受け止めています。
小西 わたしが印象にのこっているのは、これから資産運用をしようと熱心に勉強されているお客さまから、「提案を聞いて、非常にワクワクした」という言葉をいただいたことです。このご提案は、3人で入念に準備したものでした。従来の一人の担当者では引き出せなかったような反応をいただけたことは、チームとしてお客さまに真摯に向き合ってきた証明だと感じています。
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運用はあくまでもプロセス。「本当のゴール」をどう共有するか
―お客さまにとっての「本当のゴール」とは何でしょうか。また、チームとしてそこに向かうため、何をしているのかも教えてください。
金森 一人で担当していた頃は、新たなお客さまとの関係構築からご提案、運用状況のレビューやアフターフォローまでをすべて自分一人で行っていたため、個々のご相談に深く向き合う時間に限界がありました。チームを組むことにより分業が可能になり、わたし自身がお客さまとの対話に使える時間が大幅にふえました。
その結果、MUFGグループの豊富なリソースを活用し、他部門などとも連携しながらこれまで以上に高度な提案をお客さまへお届けできるようになっています。たとえば資産管理会社設立をお考えのお客さまに対しても、設立そのものの本質的な意義まで含め一緒に考えご提案できるようになったのが、以前との大きな違いです。
成松 チームをつくり明確になったのが、運用でリターンを上げること自体はゴールではなくプロセスの一部だという共通認識です。
富裕層のお客さまにとって大切なのは、なぜ資産運用が必要なのか、運用の先に何を実現したいのか、です。ご相談には、資産や事業の承継といった具体的な課題の他、ご家族への想いをどういった形で伝えるかも含まれます。そこを理解しないままお付き合いを進めても、単なる商品仲介で終わってしまいます。長期的なゴールをお客さまとしっかり共有するからこそ、課題解決の一つの手段として運用商品をご提案できるのです。チームになったことで、この長期的な目標設定に深くかかわれるようになりました。
わたしは過去に外資系のプライベートバンクでの勤務経験がありますが、MUFGグループの総合力は際立っていると感じます。あとは、それをお客さまのためにどうコーディネートするかが、アドバイザーとしての腕の見せどころです。
小西 お客さまが資産承継や事業承継といったゴールを開示してくださるには、確かな信頼関係が前提になります。商品のご提案だけの関係では、そうしたお話はしていただけません。「この3人であれば、長期にわたって安心して任せられる」と感じていただけて初めて、本質的なゴールを共有していただけます。
―お客さま自身もまだ気づいていない「潜在的なニーズ」をとらえるために、意識していることはありますか。
金森 お客さまからいただいたご要望にお応えすることはもちろん大切です。しかし、それだけでは十分ではありません。そこからいかに潜在的なニーズを探り出せるかが重要です。
そこで、わたしはお客さまとさまざまなお話をします。面談時間の多くをそうした会話に使う場合もありますが、常にアンテナを張り「この方が本当に求めているものは何か」という視点を持つことも大切です。
そしてお客さまから得た情報をチームに持ち帰り、成松や小西とともに「こういうアプローチができるのではないか」というアイデアを生み出します。お客さま同士の接点といった人のつながりも意識しながら、あるお客さまでうまくいったご提案が別のお客さまにとっても有益なのではないか、と仮説を立てて動くこともあります。
求められたものに最善の回答を出すのは当然ですが、それに加えて、期待を超えるサービス・付加価値をお届けすることがわたしたちの役割です。
成松 お客さまの期待を上回る提案をすることは、この仕事の大きなやりがいです。短期的な成果よりも、お客さまにとって長期的に望ましい選択肢をご提案することを心がけています。ただただ、お客さまが喜ばれる姿を見たいという一心で、取り組んでいます。
小西 いわれたことをそのまま行うのではなく、ときには異なる視点からのご提案も含めて、信頼できるパートナーとして対話できることが、このチームの強みです。しっかりとした関係が築けているからこそ、そうした深いコミュニケーションが可能になるのです。
めざす未来のかたち
―この取り組みを、今後どのように発展させていきたいのでしょうか。
金森 日本のウェルスマネジメント業界において、私はこのチームを「日本一のチーム」にしたいと本気で考えています。また、「チームでお客さまに向き合うことが安心につながる」という認識が広まり、業界全体がより良く発展していくきっかけになれば嬉しいです。
従来通り、すべてを一人で担うスタイルを好むアドバイザーもいると思います。ただ、わたしたちがこの体制でお客さまに価値を届け続ける姿を見せることで、「チーム制には大きな意味がある」と感じてもらえたらと思います。
従来通り、すべてを一人で担うスタイルを好むアドバイザーもいると思います。ただ、わたしたちがこの体制でお客さまに価値を届け続ける姿を見せることで、「チーム制には大きな意味がある」と感じてもらえたらと思います。
成松 おかげさまで、チーム体制にしてからお付き合いいただけるお客さまとのご縁が広がっています。今後は、金融の枠を超えた領域についても、グループ内外の専門家と連携しながらカバーできる体制を強化したいです。長期的な理想をいえば、このチームが一つの会社のような機能を持ち、お客さまにとって、一流の総合デパートのようになることが目標です。
小西 お客さまから、MUFGウェルスマネジメントというブランドへの安心感に加えて、チームが持つ対応力そのものを評価していただけたら、ありがたいです。そして、お客さまが自信を持って新しいお客さまをご紹介くださるようなケースを、さらにふやしたいです。その積み重ねを社内に示すことで、チーム体制の良さが自然と広まればと考えています。
―お客さまがMUFGを選択するメリットや、このチームならではの強みはどこにあるか、みなさんそれぞれの考えを教えてください。
成松 やはりグループの総合力に尽きると思います。運用のベースとなる金融商品そのものに、実は他社と大きな差はありません。重要なのは、グループのソリューションをどのようにお客さまに合わせてコーディネートできるかです。そのコーディネートが、他社との差異化につながると考えています。
また、MUFGグループの持つ総合的なソリューションも大きな強みです。これは、唯一無二のものだと思います。グループ内での連携をよりスムーズに進めるための体制整備も進んでおり、これがお客さまに提供できる価値だと確信しています。
また、MUFGグループの持つ総合的なソリューションも大きな強みです。これは、唯一無二のものだと思います。グループ内での連携をよりスムーズに進めるための体制整備も進んでおり、これがお客さまに提供できる価値だと確信しています。
金森 グローバルな米国モルガン・スタンレーの知見を活用できる点も大きな強みです。ウェルスマネジメントの分野で世界的なトップブランドである彼らのノウハウや最新の情報を、日本のお客さまに最適化して提供できるからです。
また、先ほど（前編）お話したモルガン・スタンレーのトップFAが集まる場に参加した際、会議の冒頭で「MUFGの支援があったからこそ、リーマンショックの危機を乗り越えられた」という感謝のメッセージを聞き、提携の歴史の重みと、MUFGグループの一員であることへの誇りを強く感じています。
また、先ほど（前編）お話したモルガン・スタンレーのトップFAが集まる場に参加した際、会議の冒頭で「MUFGの支援があったからこそ、リーマンショックの危機を乗り越えられた」という感謝のメッセージを聞き、提携の歴史の重みと、MUFGグループの一員であることへの誇りを強く感じています。
小西 長期的に伴走しながら、お客さまの本質的な課題を整理できることが強みです。お客さまからは、グループとしてのMUFGを信頼できる窓口として見ていただいていると受け止めています。だからこそ、本来の証券業務以外の承継や不動産といった幅広いご相談をいただけるのだと思います。
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金森 亮三菱UFJモルガン・スタンレー証券
東日本プライベートバンキンググループ
マネージング ディレクター オブ ウェルスマネジメント
リード ウェルス マネージャー幼少期をロンドンで過ごし、2005年に国内大手証券会社に入社。富裕層を対象とした総合的な資産運用サービスに従事する。2009年から三菱UFJメリルリンチPB証券（現三菱UFJモルガン・スタンレー証券）にてプライベートウェルスマネジメントを担当している。合併前はトップパフォーマーとして2011年から8年連続で表彰、2016年10月から2020年3月まで最年少部長として部を牽引。合併後も研鑽を重ね、米国モルガン・スタンレーの優績者が集うグローバル研修に2021年から4年連続で招待され、現在は当社初となるチームを率いている。趣味は筋トレ、HYROX、トライアスロン、LIVE観戦。 -
成松 真太郎三菱UFJモルガン・スタンレー証券
東日本プライベートバンキンググループ
エグゼクティブ・ディレクター オブ ウェルスマネジメント日本証券アナリスト協会認定アナリスト（CMA）
チームにおける運用責任者。
2004年、国内証券に入社後、2007年からは英国系PB、2013年からはスイス系PBで勤務し、2018年に三菱UFJモルガン・スタンレー証券へ入社し現在にいたる。
チームでは運用責任者として、マーケット分析、お客さまのポートフォリオ構築や管理等資産運用全般を担当。
趣味はバイクで、米国製大型バイクを所有。
バイク会社が開催するツーリングイベントへの参加が休日の楽しみとなっている。
家族は妻と3歳の子供がおり、仕事、趣味、子育て全てを楽しむ日々を送っている。 -
小西 一毅三菱UFJモルガン・スタンレー証券
東日本プライベートバンキンググループ
ディレクター オブ ウェルスマネジメント2013年入社。2017年より現部署にて富裕層のお客さま向けの資産運用コンサルティングに従事。証券アナリスト、CFP®、宅地建物取引士の資格を有し、資産運用にくわえ、不動産や相続・事業承継を含めた幅広い視点から提案を行う。お客さま一人ひとりの人生設計に寄り添い、長期的な資産形成・承継を支援。高い顧客満足の実現を目標に、専門性と総合力を活かしたコンサルティングサービスの提供に注力している。チーム内ではお客さま対応やメンバーの実務支援も担う。趣味は家族とのキャンプ。
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銀行・信託・証券の専門チームがサポート
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- 記事内容・所属はインタビュー時（2026年7月時点）のものです。
- 本ページの内容は、MUFGウェルスマネジメントで提供するサービス概要の紹介を目的としたものであり、各商品・サービスの勧誘および提案を目的としたものではありません。
- 当行は、三菱UFJモルガン・スタンレー証券、三菱ＵＦＪ ｅスマート証券を委託金融商品取引業者として金融商品仲介を行っています。
- お客さまのご要望に応じて関連会社をご紹介させていただきます。
（2026年10月9日現在）
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